[오늘의 책] 협상이 불안하다면 꼭 읽어봐야 할 책 - 류재언 변호사의 협상 바이블

 

 

안녕하세요! 책 읽는 파르파르입니다. 제 블로그에서 이번에 리뷰할 내용은 협상이 불안하다면 꼭 읽어봐야 할 책 - 류재언 변호사의 협상 바이블입니다. 우리는 일상에서 항상 협상과 선택을 하고 있습니다. 협상을 한 후에 항상 후회와 아쉬움이 남는데요~ 오늘은 협상을 좀 더 잘하는 방법에 대해 알려주는 책이 있어 소개해 보려 합니다.

 

 

류재언 변호사의 협상 바이블-책표지

 

1) 류재언 변호사의 협상 바이블 책 소개

 우연히 류재언 변호사의 ‘세바시’ 강연을 봤는데, ‘협상’이라는 주제를 정말 쉽고 재미있게 풀어서 말씀하시더라고요~ 영상을 보고 ‘협상’에 대해 관심이 커져서, 그분이 쓴 <협상 바이블>을 찾아서 주말 이틀 동안 읽어 봤습니다. 처음에 책이 두꺼워서 당황했는데, 이해하기 쉽게 에피소드로 풀고, 협상에 대한 핵심을 잘 정리해 놓아서 쉽게 읽을 수 있었어요. 비즈니스 협상, 연봉 협상, 부동산 계약, 자동차 거래 등 우리는 일상에서 협상과 선택을 하고 있죠. 좋은 결과를 얻기 위해서는 협상이 정말 중요한데, 책을 읽고 협상에 도움이 될만한 몇 가지 내용을 정리해 보았습니다.

 

류재언 변호사 세바시 강연 영상

 

*이 책의 목차입니다. 참고해 주세요^^

 

류재언 변호사의 협상 바이블-목차1

 

류재언 변호사의 협상 바이블-목차2

 

류재언 변호사의 협상 바이블-목차3

 

2) 성공적인 협상을 하기 위한 12가지 원칙

 원칙 1. 목표를 설정하라

협상은 서로가 만족하는 합의점을 찾는 뚜렷한 목적성을 띤 행위이다. 따라서 협상 준비 단계에서부터 협상이 마무리되기까지의 모든 과정은 목표 달성을 위한 일련의 행위이어야 한다. 목표 설정이 부재하거나 불명확한 자는 협상 테이블에서 상대와 협상을 하기보다는 스스로 타협을 하는 데 더 많은 시간을 쓴다. 협상 시 구체적인 수치와 이를 달성하기 위한 행동이 포함된 목표를 설정하라. 그리고 이를 팀 내부적으로 공유하고 협상 직전까지 반복하여 적고 되뇌며 각인시켜라. 구체적인 목표 설정은 협상에 있어 결정적인 차이를 만들어낸다.(p.61)

 

원칙 2. 요구가 아닌 욕구에 집중하라

겉으로 표현되는 요구에만 집착해서 갈등이 불거지고 서로의 욕구를 파악하지 못한 채 협상이 결렬되는 경우를 자주 본다. 겉으로 표현된 상대의 요구를 만족시키기 힘들 때는, 요구 이면에 자리 잡고 있는 상대의 욕구가 무엇인지 파악하라. 요구가 아닌 욕구에 집중하여 문제의 실마리를 찾아내는 것, 그리고 이를 넘어 상대가 생각지도 못한 숨은 욕구를 자극하는 것, 이것이 바로 고수들의 협상방식이다.(p.89)

 

원칙 3. 상대에게 기준을 제시하라

협상 시 상대방을 설득할 수 있는 가장 효과적인 방법 중 하나는 기준을 제시하는 것이다. 적절한 기준점을 활용하면 자신이 제시한 프레임 속에 상대방을 구속시킬 수 있고, 이를 통해 협상에 있어 유리한 고지를 선점할 수 있다. 협상 테이블에 들어서기 전, 객관적 기준, 주관적 기준, 사회적 기준 중 어떤 기준을 활용하여 협상을 유리하게 이끌어 나갈지 고민해 보기 바란다.(p.117)

 

원칙 4. 창조적 대안을 개발하라

협상 테이블에서 제로섬 게임을 하기 전, 양측 모두의 만족도를 극대화시킬 수 있는 창조적 대안이 존재할 수 있을 기억 하라. 그리고 이를 찾기 위해 협상 당사자들이 가진 욕구의 교집합 영역이 있는지 확인하고, 조건부 제안과 교환 기법 등을 적극적으로 활용하라. 다만, 이러한 과정이 가능하기 위해서는 서로를 적이나 경쟁자로 간주하기보다는, 공통의 문제를 함께 해결하기 위한 문제 해결자의 견지에서 협상 상대방을 바라보는 관점의 전환이 전제되어야 할 것이다.(p.140)

 

원칙 5. 숨은 이해관계인을 파악하라

눈에 보이는 당사자가 전부가 아니다. 수면 위로 드러나 있지는 않지만, 협상 테이블에 영향을 미치고 있는 숨은 이해관계인들이 생각보다 많이 존재한다는 사실을 기억하라. 협상 전 먼저 숨은 이해관계인의 존재를 파악하고, 숨은 이해관계인이 포함된 협상 당사자 관계도를 활용해서 이를 시각화하라. 그리고 그들을 어떻게 견제하고 활용하여 협상을 유리하게 이끌 것인지에 대한 전략을 세우도록 하라.(p.175)

 

원칙 6. 당신만의 배트나(BATNA)를 확보하라

BATNA : '협상이 결렬되었을 경우 취할 수 있는 최선의 대안'(Best Alternative To a Negotiated Agreement)

협상 테이블에서 ‘갑을 관계’를 결정짓고, 나와 상대방의 협상력의 차이를 규정짓는 가장 결정적인 요인을 한 가지만 꼽자면, 그것은 바로 배트나(BATNA)의 존재 여부다. 당신의 협상력을 극대화시킬 수 있는 전략은 단순하다. 하나, 상대방을 압박할 수 있는 매력적인 배트나(BATNA)를 확보하라. 둘, 상대방이 나를 대체할 수 있는 배트나(BATNA)를 찾기 힘들게 만들라. 즉 대체 불가능성을 확보하라.( p.205)

 

 

원칙 7. 최적의 타이밍에 공략하라

결정적 순간이 올 때까지 때를 기다려라. 늦어도, 빨라도 일을 그르치게 된다.(p.235) 

 

원칙 8. 상대의 감정을 뒤흔들어라

우리는 감정적인 이유로 결정을 하고 논리적인 이유를 대는 경우가 많다. 그만큼 의사결정 과정에서 감정적인 부분이 차지하는 비중이 크다는 것이다. 하지만 이제까지 우리는 협상 테이블에서 감정을 배제해야 더 프로페셔널해 보이고 협상 결과에도 도움이 된다는 선입견에 사로잡혀왔다. 하지만 절대로 그럴 필요가 없다. 의도적으로 감정을 더 섞어 대화하라. 상대방을 먼저 인정하고 칭찬하며, 고마운 점이 있다면 숨김없이 표현하라. 실망을 하거나 화가 나는 감정도 솔직하게 드러내라. 협상 고수들은 협상 테이블에서 감정을 자유자재로 활용하여 서로의 만족도를 끌어올린다. 감정은 협상에 있어 장애물이 아니라 위대한 자산이다.(p.263) 

 

원칙 9. 협상 후 반드시 마침표를 찍어라

협상의 고수는 협상 시작 전부터 언제 어떻게 마침표를 찍을지 고민한다. 실컷 협상을 하고도 합의에 이르지 못하거나 합의에 이르고도 이행되지 않는다면, 협상은 그야말로 시간낭비일 뿐이기 때문이다. 협상 결과 서로 만족하는 합의가 도출되었다면 합의서 등의 형태로 증거 자료를 남기고 법적 구속력을 부여할 수 있는 장치를 마련해야 한다. 다만 협상의 결과물이 자신에게 불리할 때는 마침표를 찍지 말고 협상 테이블에서 먼저 일어설 수 있는 용기가 필요하다.(p.289)

 

원칙 10. 궁극적으로 신뢰를 얻어라

궁극의 협상 전략은 협상을 하지 않고도 원하는 것을 얻는 것이다. 그리고 이것을 가능하게  만드는 것이 바로 신뢰다. 협상 전, 자신과 상대방의 신뢰도를 확인해 보자. 그리고 상대방으로부터 신뢰를 얻기 위해서 어떻게 행동해야 할 것 인지, 반대로 신뢰를 잃지 않기 위해서 바로 잡아야 할 습관은 없는지 고민해 보기 바란다.(p.309)

 

*성공적인 협상 이후 당신이 해야 할 세 가지

첫째, 협상 당일, 잊지 말고 이메일을 보내라.

둘째, 상대방에게 더 유리한 협상이었음을 강조하라.

셋째, 협상 성공의 공을 상대방에게 돌려라.

 

원칙 11. NPS를 활용하여 철저히 준비하라

NPS : Negotiation Preparation Sheet

준비에 실패하는 자는 실패를 준비하고 있는 자다. 협상 테이블에 들어서기 전, 협상 준비과정에서 협상 성공의 80% 이상이 정해진다. 흥정 수준이 아닌 협상에 있어 아무런 준비 없이 몇 가지 협상 스킬과 순간의 기지로 바꿀 수 있는 것은 사전에 자신에게 유리한 판을 짜는 것이 핵심이다. 이를 위해 NPS를 활용하여 협상을 준비해 보자. NPS는 협상 상황을 다각적으로 이해할 수 있게 돕고, 열 가지 체크 리스트를 활용하여 빈틈없는 준비를 하고 실수를 줄일 수 있게 한다.(p.337)

 

류재언 변호사의 협상 바이블-NPS

 

원칙 12. 이번 협상이 마지막이 아님을 기억하라

이번 협상이 결코 마지막이 아님을 기억하라. 협상에서 거절은 당연하다. 한 번의 거절에 낙담하지 않고 점진적을 접근하는 것, 실패한 상황에 마주치더라도 미래를 위한 연결고리를 남겨두는 것, 그것이 바로 고수들의 협상법이다.(p.359)

 

일상에서 일어날 수 있는 협상의 경우를 고려해 보면, 협상 후의 지속적인 관계 유지가 필요한 사람들이 대부분인 것 같아요~ 그렇기 때문에, 서로 안 좋은 감정이 남지 않으면서, 원하는 목표를 달성할 수 있도록, 협상의 과정과 방법이 필요하다고 생각합니다. 이 책은 살아가면서, 꼭 필요한 협상에 대한 방법론을 사례와 공식을 통해 잘 설명한 책이라 생각하고요~ 여러 번 정독할 계획입니다.  

 

협상 썸네일

 

"모든 협상은 두 가지를 남긴다 하나는 협상 결과물이고, 다른 하나는 인간관계다. 이 두 가지를 모두 만족시키는 것, 그것이 바로 성공한 협상이다."

 

이상으로 협상이 불안하다면 꼭 읽어봐야 할 책 - 류재언 변호사의 협상 바이블에 대한 포스팅을 마치겠습니다.

 

이번 제 책리뷰가 도움이 좀 되셨나요? 앞으로도 더 유익한 리뷰로 자주 찾아뵐게요~ 읽어주셔서 감사합니다.